Mon bien ne se vend pas : les cinq causes réelles

Nous achetons des logements à Paris, 54 communes de la petite couronne et 6 communes des Yvelines pour notre propre compte, en acceptant une remise par rapport à la valeur de marché. Cette remise est la rémunération d'un risque et d'un délai que nous prenons à notre charge. Si vous n'avez pas de contrainte de calendrier, la corriger vous coûtera moins cher que de nous vendre.

Cette page est donc d'abord un diagnostic. Lisez les cinq causes, identifiez la vôtre, corrigez ce qui peut l'être. Si après cela votre situation entre dans l'un des cas listés en fin de page, appelez-nous. Sinon, restez en vente classique : vous obtiendrez davantage.

Un bien correctement présenté, correctement photographié et correctement situé qui ne reçoit aucune offre est un bien trop cher pour son marché. Le marché ne discute pas : il ne visite plus. Le signal le plus fiable est le rapport entre le nombre de contacts et le nombre de visites, puis entre le nombre de visites et le nombre d'offres.

• Beaucoup de vues sur l'annonce, peu de demandes de visite : le prix est hors marché pour ce que montrent les photos.
• Des visites régulières mais aucune offre, même basse : le prix est proche mais l'état ou un défaut n'est pas intégré dans le prix.
• Des offres systématiquement inférieures de la même ampleur : le marché vous indique le prix réel, à vous d'en tenir compte.
• Plus aucune visite depuis six semaines : l'annonce est sortie du champ de recherche des acquéreurs actifs.

Pour vous situer, croisez trois sources publiques et gratuites : la base des valeurs foncières publiée par la direction générale des finances publiques, qui recense les prix réellement actés, les indices notariaux de l'Île-de-France publiés trimestriellement par les notaires du Grand Paris, et les annonces comparables encore en ligne, en gardant en tête qu'un prix d'annonce n'est pas un prix de vente.

Le coût de cette correction est nul en trésorerie. Elle ne coûte que la différence entre votre prix espéré et le prix du marché, différence que vous supportez déjà chaque mois sous forme de charges, de taxe foncière et d'intérêts.

La deuxième cause est la moins chère à corriger et la plus souvent négligée. Un acquéreur consulte des dizaines d'annonces sur un écran de téléphone. Il élimine en quelques secondes, sur la première photo. Une pièce sombre, un lit défait, un contre-jour, un cadrage qui coupe la fenêtre suffisent à sortir votre bien de sa sélection.

• Faites photographier le bien vide ou rangé, de jour, sans personne et sans animal, avec un objectif grand angle non déformant.
• Vérifiez que la première photo est la pièce la plus lumineuse, pas l'entrée.
• Ajoutez un plan coté : il augmente le taux de contact parce qu'il évite les visites inutiles et rassure sur la distribution.
• Écrivez un texte qui décrit l'exposition, l'étage, la présence d'ascenseur, le montant des charges et la taxe foncière. Les acquéreurs sérieux cherchent ces informations.
• Ne masquez pas un défaut : un vis-à-vis découvert à la visite fait perdre l'acquéreur et sa recommandation.

Ordre de grandeur du coût : un reportage photographique professionnel avec plan coté se situe généralement entre 150 et 400 euros en Île-de-France. C'est la dépense la plus rentable de la liste. Beaucoup d'agences l'incluent dans leurs honoraires, demandez-le.

Un bien fatigué se vend, mais il change de public. Il s'adresse aux acquéreurs capables de chiffrer un chantier et de le financer en plus du prix. Ce public est plus restreint, et il achète en retirant du prix une estimation de travaux qu'il majore, faute de devis.

• Remise en état légère, peintures et propreté : 300 € par m² à notre barème interne. Presque toujours rentable, parce qu'elle change la perception avant tout calcul.
• Rénovation partielle, cuisine et salle de bains, mise en sécurité électrique : 900 € par m² à notre barème interne. À instruire au cas par cas.
• Rénovation complète : 1 600 € par m² à notre barème interne, plusieurs mois de chantier, et une immobilisation à financer.

Si vous ne faites rien, obtenez au moins deux devis et joignez-les au dossier de visite. Ils remplacent l'estimation imaginaire de l'acquéreur par un montant vérifiable, et c'est le levier le plus efficace sur un bien à rénover.

Certains défauts ne se réparent pas. Un rez-de-chaussée sur rue, un vis-à-vis à quatre mètres, une vue sur cour sombre, une nuisance sonore permanente, un dernier étage sans ascenseur, la proximité immédiate d'une voie ferrée ou d'un axe routier : aucun travaux ne les supprime. Ils réduisent durablement le nombre d'acquéreurs possibles.

Le classement énergétique appartient à cette catégorie lorsque la copropriété ne vote pas de plan de travaux : un logement classé F ou G en immeuble collectif dépend, pour changer de classe, de décisions collectives sur lesquelles vous n'avez qu'une voix.

La loi Climat et Résilience du 22 août 2021 a par ailleurs organisé un calendrier d'interdiction progressive de mise en location de ces logements, ce qui retire du marché une partie des acquéreurs investisseurs.

Face à un défaut non traitable, il n'existe que deux voies honnêtes : intégrer le défaut dans le prix, ou trouver le public pour lequel il n'en est pas un. Le rez-de-chaussée intéresse une personne à mobilité réduite ou une activité professionnelle libérale quand le règlement le permet. Le dernier étage sans ascenseur intéresse un acquéreur jeune. Ce ciblage prend du temps mais évite une baisse générale.

Nous ne dénigrons pas les agences : une agence qui travaille bien vend mieux et plus cher que la plupart des vendeurs seuls, et nos honoraires n'ont rien à voir avec les leurs puisque nous achetons. Le problème n'est pas l'agence, c'est la façon dont le mandat est employé.

• Vérifiez que l'annonce est effectivement diffusée sur les grands portails, pas seulement sur le site de l'agence.
• Demandez un compte rendu écrit toutes les deux semaines : nombre d'appels, de visites, et retours exprimés.
• Refusez une baisse de prix proposée sans données de visites à l'appui, et acceptez-la quand elles la justifient.
• Si le mandat exclusif arrive à échéance sans plan de commercialisation tenu, changez d'agence plutôt que de baisser le prix une nouvelle fois.

Un bien longtemps en ligne devient suspect. L'acquéreur qui revoit la même annonce depuis six mois ne se demande pas si le prix a baissé, il se demande ce qui n'a pas été dit. Il visite en cherchant le défaut, et il négocie en position de force parce qu'il sait que personne d'autre n'a signé.

C'est pour cette raison qu'une baisse de prix tardive est moins efficace qu'un prix juste au départ. Les premières semaines concentrent l'attention des acquéreurs déjà en recherche, ceux qui ont un financement prêt et qui comparent activement. Passé ce moment, une baisse identique produit un effet plus faible, parce que le public disponible a déjà éliminé le bien.

• Évitez la succession de baisses de faible ampleur : elle installe l'idée que la suivante viendra.
• Si un ajustement est nécessaire, faites-le une fois, de l'ampleur indiquée par les données de visites, et tenez-le.
• Un retrait de la vente pendant quelques semaines, accompagné d'une remise en état et de nouvelles photos, permet de repartir sur une annonce neuve plutôt que sur une annonce usée.

Nous restons utiles dans une minorité de situations, qui ont toutes le même point commun : une date à tenir, ou un obstacle qu'aucune correction de prix ne lève. Voici la liste, sans en ajouter.

• Vous avez une échéance datée : fin de prêt relais, délai fixé par un juge, droits de succession à régler, acte d'achat déjà signé sur un autre logement.
• Le bien présente un défaut permanent qui écarte les acquéreurs particuliers, et vous ne souhaitez pas attendre le public restreint qui l'accepte.
• Les travaux nécessaires dépendent d'un vote de copropriété qui n'est pas programmé, et le bien ne se vend pas en l'état.
• Vous devez cesser de porter le bien : deux logements à payer, un logement vacant qui coûte chaque mois, un prêt qui court.
• Vous voulez une certitude de calendrier plutôt qu'un prix maximal, et vous l'assumez après avoir vu les deux chiffres.

Si aucune de ces cinq situations n'est la vôtre, ne nous vendez pas. Corrigez le prix, refaites les photos, obtenez des devis, et laissez le marché faire son travail. Nous vous le dirons au téléphone si nous l'estimons de votre intérêt.

Notre engagement de méthode ne change pas : appel sur les disponibilités que vous indiquez, visite sous cinq jours, offre ferme écrite sous 48 heures après la visite et non révisée ensuite, dix jours pour changer d'avis après signature de la promesse, aucun frais à votre charge, virement à l'acte notarié six à dix semaines plus tard.